Hoe kunnen wealth managers aan nieuwe verwachtingen voldoen en voor continuïteit zorgen?

Er zijn grote veranderingen gaande in vermogensbeheer, zowel rond de professionals die het vermogen beheren als rond de generatie voor wie het geld wordt beheerd. Een van de uitdagingen die we hier zien is de continuïteit van kennis van de ene generatie adviseurs naar de volgende. Weer een ander thema is dat er genoeg adviseurs zijn om te voldoen aan de groeiende vraag van een nieuwe generatie beleggers die eigen gedachten en prioriteiten rond vermogensbeheer heeft. Dit plaatst vermogensbeheerders op een kruispunt: alleen vermogensbeheerders die nu beginnen om zich aan te passen, zullen in staat zijn om het veranderende gezicht van vermogensbeheer om te zetten in kansen. Enkele observaties hebben we op een rij gezet.

De grootste vermogensoverdracht ooit
De beslissende factor die van invloed is op vermogensbeheer is de factor tijd: vermogende particulieren worden jonger. Babyboomers en de generatie voor hen, de ‘Silent Generation’, zal USD 30 tot 68 biljoen nalaten aan hun kinderen, die grotendeels uit millennials bestaan. Het wordt de grootste overdracht van vermogen die we ooit hebben meegemaakt.
En wie zijn millennials dan precies? Het is een zeer uiteenlopende groep van vermogende particulieren, diverser dan de sector ooit gewend is om te bedienen. In dit cohort zitten steeds meer vrouwen en mensen met een niet-westerse achtergrond. Alleen al in de VS is meer dan 44% van de millennials niet-blank, en tegen 2030 zullen vrouwen ongeveer USD 30 biljoen aan activa bezitten.
Maar er is meer. Vermogensbeheerders krijgen niet alleen letterlijk een ander gezicht tegenover hen, maar zij moeten vooral begrijpen wat de groep millennials drijft en werkelijk will en hoe zij dit kunnen omzetten in een passende dienstverlening.

Wat millennials willen in vermogensbeheer
Het is niet verrassend, en dit punt kan niet genoeg worden benadrukt, dat veel millennials verwachten dat de dienstverlening door de vermogensbeheerder ten minste gedeeltelijk digitaal zal zijn. Dit wordt onderstreept door het feit dat de helft van de HNWI’s (high-net-worth individuals) vindt dat hun belangrijkste vermogensbeheerder een beter digitaal aanbod moet bieden.
In hun digitale engagement gebruiken millennials vaak tools en apps om hun leven te organiseren, en nog belangrijker, om hun vooruitgang op een aantal gebieden te volgen en gezondheidsdoelen te stellen. Dit bepaalt het vertrekpunt dat ze ook van hun vermogensbeheerder verwachten. Dit zien we al terugkeren in de vorm van goals-based beleggen.

Goals-based beleggen
Binnen goals-based beleggen zijn beleggingen een middel om bepaalde doelen mogelijk te maken: het kopen van een huis, het nemen van een sabbatical, het stichten van een gezin of het starten van een bedrijf. Het is voor millennials van cruciaal belang om deze elementen te leren kennen en te weten waarom ze belangrijk zijn, omdat dit het vertrouwen in vermogensbeheerders vergroot. Dit betekent dat vermogensbeheerders die zich in gesprekken vooral richten op de technische kant van beleggen mogelijk de aandacht van millennials niet vast kunnen houden.
Momenteel schieten veel managers in dit opzicht tekort – minder dan een derde van de millennials heeft het gevoel dat hun adviseurs hen niet echt kent. Voeg daarbij de trend van millennials die hun eigen onderzoek doen en onafhankelijk beleggen, en er ontstaat een situatie waarin steeds meer adviseurs door hun klanten worden uitgedaagd en extra willen betalen voor advies en oplossingen op maat door adviseurs die echt luisteren.

Vermogen met impact
Een andere verstrekkende factor: millennials willen dat zij met hun geld impact hebben op de planeet. Ongeveer een derde zet het vermogen uitsluitend of vaak in fondsen die ESG als leidraad hebben. Wat de ESG-data zelf betreft, lopen de data-oplossingen waarover vermogensbeheerders beschikken in op de vraag, aangezien de volledigheid en betrouwbaarheid ervan toenemen. Dit biedt beheerders de mogelijkheid om klanten algemene indicaties te geven van de ESG-ratings van een belegging en informatie over belangrijke meeteenheden zoals genderdiversiteit, arbeidsrechten en CO2-uitstoot – waardoor millennials weloverwogen beleggingsbeslissingen kunnen nemen.
Vergrijzende managers
Naast het feit dat de klanten van vermogensbeheerders jonger worden, zien we ook dat managers zelf ouder worden. De gemiddelde adviseur is 51 jaar, terwijl slechts 10% jonger is dan 35 jaar. Meer dan 20% is van plan de komende tien jaar met pensioen te gaan zonder een plan voor opvolging. Dit legt een aanzienlijke druk op vermogensbeheerders, vooral omdat 80% van degenen die het vermogen van hun ouders zullen erven, van plan is om van adviseur te veranderen…
Wat kunnen vermogensbeheerders doen om aan de verwachtingen van millennials te voldoen en ervoor te zorgen dat hun bedrijf ook in de toekomst nog bestaat en het goed zal doen?

Omgaan met verandering
Er is geen quick fix voor de veranderingen in vermogensbeheer. Er zijn wel stappen die bedrijven kunnen nemen die nodig zijn voor hun voortbestaan. Om het personeelsbestand uit te breiden, moeten managers creatief zijn in hun werving en moeten zij zich ook richten op mensen met een andere cultuur of achtergrond.
Ook moeten managers jonge adviseurs binden en boeien door de beloning hierop af te stemmen en te kijken naar andere manieren en kanalen om nieuwe kandidaten te werven.
Een grote uitdaging is de generatiekloof tussen ouder wordende beleggers en jongere klanten. Om deze kloof te overbruggen moet de opleiding worden verbeterd en moeten nieuwe methodes en instrumenten worden opgenomen, vooral op technologisch gebied. Technologie kan ook de vaardigheden van bedrijven op het gebied van regelgeving en compliance sterk verbeteren, waardoor ze meer tijd hebben om hun klanten te leren kennen. Wat ook helpt, is ruim voor de pensionering een opvolgingstraject uitstippelen.

Teambenadering is nodig
Voor klantbehoud is een teambenadering nodig. Teams moeten multigenerationeel zijn, zodat kennis en vaardigheden worden overgedragen van adviseurs die met pensioen gaan naar jongere collega’s en omgekeerd. Daarnaast moeten teams zich richten op het opbouwen van relaties tussen meerdere generaties van hun klanten. Dit alles zorgt voor continuïteit tussen managers die met pensioen gaan en degenen die het stokje zullen overnemen. Dit maakt het gemakkelijker voor een nieuwe generatie managers om met vertrouwen klanten te adviseren die er net zo uitzien, praten en denken als zij zelf.